veröffentlicht am 02.12.2024 überprüft/ aktualisiert am 26.02.2025
Key Performance Indicators (KPIs) sind unerlässlich, um die Leistung eines Vertriebsteams zu messen, strategische Entscheidungen zu treffen und Wachstumspotenziale zu identifizieren. Excel bietet leistungsstarke Möglichkeiten, diese Kennzahlen zu berechnen und visuell darzustellen. Dieser Artikel beleuchtet die zehn wichtigsten KPIs im Vertrieb und erklärt, wie sie mithilfe von Power Pivot und DAX-Funktionen in Excel berechnet und visualisiert werden können.
Diese Tabelle zeigt alle in diesem Artikel beschriebenen KPIs. Mit einem Klick auf den Namen gelangen Sie zur jeweiligen Kennzahl.
Kennzahlen 1 bis 5 für den Vertrieb
Der Umsatz ist die Basis-Kennzahl, die den gesamten Erlös eines Unternehmens aus Verkäufen angibt. In Excel Power Pivot summiert man üblicherweise die Einnahmen aus der Verkaufsdatenbank.
DAX-Formel:
Total Revenue:=SUM(Sales[Revenue])
Die einfache Summe der Erlöse ist ein direkter und prägnanter Indikator für den geschäftlichen Erfolg, der als Basis für weitere Analysen dient.
Empfohlene Visualisierung: Mittels Pivot-Tabelle oder CUBE-Funktion
Das Umsatzwachstum misst die relative Veränderung der Einnahmen über einen bestimmten Zeitraum, oft im Vergleich zum Vorjahr.
Revenue Growth:=DIVIDE((SUM(Sales[Revenue]) – SUM(Sales[Revenue], PREVIOUSYEAR(Sales[Date]))), SUM(Sales[Revenue], PREVIOUSYEAR(Sales[Date])))
Prozentuale Vergleiche sind ideal, um Trends zu erkennen, wie z. B. saisonale Schwankungen oder Effekte von Marketingkampagnen. Ein Vergleich mit der Vorjahresperiode gibt ein realistischeres Bild, da saisonale Effekte berücksichtigt werden.
Empfohlene Visualisierung: Liniendiagramm
Dieser KPI gibt an, wie viel ein Kunde im Durchschnitt pro Bestellung ausgibt.
Average Order Value:=DIVIDE(SUM(Sales[Revenue]), COUNT(Sales[OrderID]))
Die Berechnung hilft, die Effizienz von Verkaufstaktiken zu bewerten und strategisch den Fokus auf höherwertige Produkte oder Upselling zu legen. Niedrige Werte könnten auf Potenziale für Angebotsverbesserungen hinweisen.
Empfohlene Visualisierung: Säulendiagramm
Dieser KPI zeigt, wie viele potenzielle Kunden (Leads) tatsächlich einen Kauf tätigen.
Conversion Rate:=DIVIDE(SUM(Sales[Closed Deals]), SUM(Sales[Leads]))
Empfohlene Visualisierung: Säulen- oder Balkendiagramm mit Zielwert als 2. Achse
Die Neukundenquote misst den Anteil neu gewonnener Kunden im Vergleich zum gesamten Kundenstamm.
New Customer Ratio:=DIVIDE(COUNTROWS(FILTER(Customers, Customers[IsNewCustomer] = TRUE())), COUNTROWS(Customers))
Ein hoher Anteil neuer Kunden ist ein Zeichen für erfolgreiche Marketing- und Akquisitionsmaßnahmen. Gleichzeitig sollte der Fokus auf die langfristige Kundenbindung gerichtet sein, um Abwanderungen zu vermeiden.
Empfohlene Visualisierung: Kreisdiagramm
Wenn Sie lernen möchten, wie man in Excel mit Power Pivot, Power Query, DAX- und CUBE-Funktionen Berichte erstellt, dann schauen Sie sich unseren „Lernpfad Datenanalyse mit Excel“ an … zum Excel Lernpfad
Kennzahl 6 bis 10 für den Vertrieb
Die Kundenbindungsrate zeigt, wie viele Kunden innerhalb eines definierten Zeitraums wiederkehrend kaufen.
Customer Retention Rate:=DIVIDE(COUNTROWS(FILTER(Customers, Customers[IsReturningCustomer] = TRUE())), COUNTROWS(Customers))
Kundenbindung ist oft günstiger als die Akquisition neuer Kunden. Diese Metrik ist entscheidend für Unternehmen, die auf Abonnements oder langfristige Geschäftsbeziehungen setzen. Ein Rückgang könnte auf Unzufriedenheit hinweisen und erfordert schnelles Handeln.
Empfohlene Visualisierung: Gestapeltes Säulendiagramm
Dieser KPI gibt an, wie lange es dauert, bis ein Lead zu einem Abschluss führt.
Sales Cycle Length:=AVERAGE(Sales[Close Date] – Sales[Start Date])
Ein kurzer Vertriebszyklus bedeutet oft effizientere Prozesse und eine bessere Ressourcennutzung. Die Analyse ermöglicht es, Engpässe in den Verkaufsphasen zu identifizieren und zu optimieren.
Empfohlene Visualisierung: Box-Plot- oder Liniendiagramm
Die Gewinnmarge misst, wie viel vom Umsatz nach Abzug aller Kosten verbleibt.
Profit Margin:=DIVIDE((SUM(Sales[Revenue]) – SUM(Sales[Cost])), SUM(Sales[Revenue]))
Diese Kennzahl gibt einen Einblick in die Rentabilität eines Unternehmens. Sie hilft, Bereiche zu identifizieren, in denen die Kosten gesenkt oder die Margen erhöht werden können, etwa durch Preisstrategien oder Prozessoptimierung.
Der Pipeline-Wert schätzt den potenziellen Umsatz aus laufenden Vertriebsaktivitäten.
Pipeline Value:=SUM(Sales[Estimated Revenue])
Durch die Einschätzung des Pipeline-Werts können Unternehmen besser planen und priorisieren. Der Fokus auf vielversprechende Deals maximiert die Effizienz des Vertriebsteams.
Empfohlene Visualisierung: Trichterdiagramm
Die Churn Rate misst, wie viele Kunden in einem bestimmten Zeitraum abgesprungen sind.
Churn Rate:=DIVIDE(COUNTROWS(FILTER(Customers, Customers[Status] = „Lost“)), COUNTROWS(Customers))
Diese Kennzahl ist ein Frühwarnsignal für Kundenzufriedenheit. Ein plötzlicher Anstieg deutet darauf hin, dass Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenbindung erforderlich sind, wie z. B. bessere Betreuung oder optimierte Produktangebote.
Empfohlene Visualisierung: Kreis- oder Liniendiagramm
Die vorgestellten KPIs im Vertrieb liefern einen umfassenden Überblick über die Vertriebsleistung. Mit Power Pivot in Excel können diese Metriken dynamisch berechnet, visualisiert und in Echtzeit aktualisiert werden. Unternehmen sollten sich auf die Automatisierung solcher Analysen konzentrieren, um datenbasierte Entscheidungen zu fördern und den Vertrieb zu optimieren.
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